Ezért lépnek vissza az vevők - 6 TIPP a gyakran meghiúsuló vásárlások ellen

A modern piacok végtelen lehetőségeket kínálnak a fogyasztóknak, ami elsőre pozitívnak tűnhet, de van egy árnyoldala. Amikor a vásárlóknak túl sok vagy több nem elég egyértelmű választási lehetőség között kell dönteniük, akkor nagy eséllyel elbizonytalanodnak és kihátrálnak a vásárlásból.

Mi okozza az elutasítást?

A vásárlások elmulasztását legtöbbször az úgynevezett "döntési fáradtság" okozza. A döntési fáradtság a túl sok választási lehetőség okozta elbizonytalanodást jelenti. Vállalkozóként fontos megérteni, hogy nem mindig előnyös, ha nagy a kínálatunk. Kutatások szerint, amikor a fogyasztóknak túl sok termék vagy szolgáltatás közül kell választaniuk, akkor elkezdik magukat mentálisan terheltnek érezni, és ez tovább csökkenti a döntéshozatali képességüket. Ez gyakran vezet a vásárlás elmulasztásához, vagy teljes mellőzéséhez. Ugyan ebbe a helyzetbe kerülnek akkor is, ha a választék nem nagy, azonban nem látható egyértelműen, hogy melyik konstrukció milyen előnyökkel jár.

A vásárlók nem vágynak másra, mint az egyszerű, könnyű döntésre. Mindannyian szeretünk biztosak lenni abban, hogy amiért pénzt adunk ki, az valóban a legjobb választás volt. A mai világban ez nagyban felülmúlja azt, hogy minél többféle termék vagy szolgáltatás közül válasszunk.

Érthető, hogy vállalkozóként igyekszünk minél inkább alkalmazkodnuni a fogyasztói igényekhez és szeretünk különféle lehetőségekkel kedveskedni célközönségünknek, mégis a legtöbbször ezzel több kárt okozunk mint előnyt. Nézzük milyen veszélyekkel jár, ha nem vagyunk elég tudatosak kínálatunk kialakításában.

A döntési fáradtság hatása vevőinkre

Csökkent vásárlási kedv:

A túl sok lehetőség gyakran elriasztja a vásárlókat, mivel nem tudnak könnyen dönteni. Szeretjük ugyanis azt érezni, hogy a választásunk egyértelműen a legjobb lehetőségre esett. Ha nem látjuk egyértelműen, hogy ez melyik termék vagy szolgáltatás, akkor hajlamosak vagyunk elveszíteni a vásárlási kedvünket és az egyébként oromteli tevékenységet problémaként szemlélni.

Elégedetlenség:

Aki mégis dönt, az gyakran kételkedik a választásán, ami elégedetlenséghez vezethet. A "mi lett volna ha" érzése negatív irányba befolyásolja a termékhez vagy szolgáltatáshoz fűződő viszonyunkat. Minél inkább azt érezzük, hogy választásunk a tökéletes lehetőségre esett, annal elégedettebbek leszünk, még akkor is, ha a termék vagy szolgáltatás egyébként túlárazott vagy nem elégíti ki minden előzetesen megfogalmazott igényüket. Lényeg, hogy önmagunkkal elégedettek legyünk és azt mondhassuk: okos döntést hoztunk. Amikor ez nem valósul meg, azt az vásárlói elégedettség bánja.

Vásárlás elhalasztása:

Zavarodottsàgukban, dönteskeptelenségükben sokan inkább későbbre halasztják a döntést, ami elvesztett eladásokhoz vezethet. Fontos számításba venni, hogy a vásárláskor nem csak pénzt költünk, hanem időt is fordultunk a lehetőségek felkutatásàra, és a döntésre. A ráfordított idő ugyan úgy beletartozik egy termek vagy szolgáltatás árába. Ezért akármilyen kecsegtető az ajánlatunk, ha az nem egyértelmű és könnyű döntés, akkor sokak számára azonnal túlárazottà valik.

Hogyan tarthatjuk meg a vevőinket?

Nézzünk pár tippet arra, hogy hogyan lehetünk a vásárlóink, ügyfeleink segítségére abban, hogy minél könnyebbé tegyük számukra a döntést.

Csökkentsük a választékok számát:

A kevesebb néha több. Kínáljunk csökkentett számú, de jól megválogatott terméket vagy szolgáltatást, hogy megkönnyítsük a vásárlók döntését. Egy igazán jó étteremben is csak kevés fogás van felsorolva a menüben, de azoknàl biztosak lehetünk benne, hogy bármit választunk elégedettek leszünk. Vannak esetek, ahol a nagy termékkínálat előnyt jelent, mint egy ruhaboltban, vagy kozmetikumok esetében. Ilyenkor is rendelkezésre állnak olyan lehetőségek, amellyel segíthetjük a választást.

Szegmentáljuk a kínálatot: Nagy termékpaletta esetén alakítsunk ki logikus kategóriákat és alkategóriákat, hogy a vásárlók könnyebben navigálhassanak. Gyakori hiba még, hogy nem igazán lehet különbséget tenni a szolgáltatások, online termékek között, például tanfolyamok esetében, két hasonló témájú kurzusnál előfordul, hogy nem látszódik, hogy melyikkel járunk jobban. Érdemes minél pontosabban és egyértelműbben bemutatni a kínálatot.

Adjunk kipróbálási lehetőséget

Fontos latni, hogy itt az elsődleges félelem a vásárlók részéről az az, hogy azzal a ténnyel kell szembesülniük, hogy rossz döntést hoznak. Nem arról van szó, hogy akár párezer forint veszteséget ne birnànak el, itt az önmagukban való csalódás okozza a veszteséget. Nagyban csökkenthetjük ezt a kockázatot, első ingyenes alkalommal, könnyű visszaküldési lehetőséggel, vagy bemutatóvideóval.

4. Kínáljunk ajánlásokat: Használjunk algoritmusokat vagy szakértői ajánlásokat, hogy személyre szabott javaslatokkal segítsük a vásárlók döntését. Vásárlói visszajelzéseket, termékek esetén képeket, videókat ahol az áru kipróbálásra kerül. Szolgáltatások esetében hatekonyak a kérdőívek, vagy díjmentes felfedező hívás ahol a potenxialis ügyfél személyre szabottan kap javaslatot a választást illetően.

5. Tegyük világossá az előnyöket: Kommunikáljuk egyértelműen a termékek vagy szolgáltatások előnyeit, hogy a vásárlók gyorsan mérlegelhessenek. A hatékony kommunikáció elengedhetetlen.

6. Kínáljunk visszafizetési garanciát: Ez csökkentheti a vásárlók kockázatérzetét, ösztönözve őket a gyors döntés meghozatalára.

Összefoglalva

A döntési fáradtság egy valós probléma, amely megakadályozhatja a vásárlókat a vásárlásban. Vállalkozóként fontos, hogy tudatában legyünk ennek a jelenségnek, és lépéseket tegyünk a vásárlók döntésének megkönnyítése érdekében. A választék csökkentése, a szegmentálás, a kipróbálási lehetőségek biztosítása, az ajánlások kínálása, az előnyök egyértelmű kommunikálása és a visszafizetési garancia mind hatékony stratégiák a vásárlók megtartására.

Ne feledjük, a cél nem az, hogy a vásárlókat minél több választási lehetőséggel árasszuk el, hanem az, hogy segítsünk nekik a lehető legjobb döntést meghozni. Ha ezt tesszük, akkor a vásárlók elégedettek lesznek, és nagyobb valószínűséggel térnek vissza hozzánk a jövőben.

Extra tipp: Ne féljünk kísérletezni! Próbáljuk ki a fenti stratégiákat, és figyeljük meg, hogyan reagálnak a vásárlók. A folyamatos tanulás és fejlődés révén egyre hatékonyabban tudjuk majd segíteni a vásárlókat a döntéshozatalban, így növelve az eladásokat.